Verónica Cobas, directora de marketing de Agrucan Servicios, S.L.

La importancia de la marca Spar en Canarias es innegable. Por este motivo, la creación de una central de compras en el año 2001 que aunara los volúmenes y aprovechara las sinergias de todas las centrales de esta marca en el archipiélago no causó ninguna sorpresa. Hoy, cinco años después, y agrupados en la central Agrucan Servicios, S.L., los socios de esta central (entre ellos Agrucan, S.L. encargada de la explotación de los centros Spar en Tenerife) esperan concluir el año con un volumen de ventas de 550 millones de euros y un total de 175 establecimientos franquiciados por todas las islas.

¿Cuándo y por qué surge Agrucan Servicios?

Surge en el año 2001 como una necesidad de aunar los volúmenes y aprovechar las  sinergias entre todas las centrales Spar de Canarias (una en cada isla, salvo en La Gomera y El Hierro) y así obtener ventajas en costos y por tanto en competitividad.

Dentro de su compleja estructura, ¿cuál es la función de Agrucan Servicios, S.L. y cuál la de la cadena de supermercados Agrucan, S.L.?

La función actual de Agrucan Servicios es la de realizar los acuerdos comerciales con todos los proveedores; acuerdos que van desde la negociación del precio de compra, hasta el plazo de pago, en lo que al departamento comercial respecta.

El lo que a marketing se refiere, nuestra función es la de realizar las campañas promocionales para todo el archipiélago, así como elaborar materiales de merchandising, anuncios en medios, eventos en general, y todo aquello que tenga que ver con la imagen de Spar en Canarias.

Los supermercados, pertenecientes a Agrucan, S.L, de Tenerife, se encargan de realizar todos los planes de comercial y marketing establecidos, tanto en surtido de productos como en servicios, además de mantener unos niveles de atención al cliente de acorde con la filosofía de la empresa.

¿Cómo está siendo el desarrollo de la cadena durante este año 2006? ¿Cuántas aperturas ha realizado y dónde?

Durante el 2006, hasta el momento, se han producido siete aperturas de establecimientos Spar, unos por nuevas aperturas como es el caso de Fuerteventura o Escaleritas en G. Canaria, y otros por adquisición a otras cadenas, como ocurre con cuatro establecimientos que fueron adquiridos por socios de Spar G. Canaria, a la cadena Mercacentro (Telde, La Garita, Monte Lentiscal y Santa Brígida).

¿Cuál es la facturación con la que esperan concluir este ejercicio?

Esperamos concluir el año 2006 con unas ventas en torno a los 550 millones de euros, de los cuales, unos 31 millones pertenecerían a la venta de nuestros franquiciados.

¿Tienen algún proyecto relevante de cara al futuro?

En Spar nunca paramos, y por supuesto que ya estamos trabajando en los nuevos proyectos, que van enfocados a nuevas aperturas, a la mejora de nuestros establecimientos actuales y a un desarrollo de nuestra marca propia Spar, aún más fuerte. Para ello, desde la central de Spar Española en Madrid, y desde Desarrollo de Marcas, (Euromadi), se está realizando un trabajo muy serio y eficaz.

¿Qué trascendencia tiene la marca Spar en el archipiélago?

Muchísima. No debemos olvidar que Spar está presente en 35 países, repartidos por los cinco continentes, y que en Europa tiene una muy buena representación. Si a eso sumamos que las islas son un destino turístico visitado por millones de turistas, que ya conocen Spar, podemos deducir que la trascendencia de la marca es total y absoluta.

¿Cómo es su relación con la central Spar?

Fantástica. Son muchos años colaborando estrechamente y hemos conseguido una sintonía absoluta que nos permite trabajar de forma conjunta.

¿Y con Euromadi?

Que les puedo comentar de Euromadi, es por excelencia la más grande de las centrales de compras nacional y, además, a pesar de estar ellos físicamente en Barcelona y nosotros aquí, la comunicación es absoluta, hasta el extremo de que nuestro Director visita permanentemente la central, para despachar diferentes asuntos.

¿Qué particularidades tiene un mercado insular como el canario?

La insularidad, ya es en sí una particularidad muy a tener en cuenta, ya que los stocks medios son más altos que los de las empresas situadas en el continente. Además es un mercado que por su situación geográfica requiere de surtido adecuado también a zonas turísticas y donde la marca sigue siendo muy importante.

¿Cómo han vivido la llegada de operadores como Carrefour o el deseo de desembarcar de las tiendas descuento como Lidl o DIA?

Carrefour convive con nosotros desde hace muchos años. Es un tipo de negocio distinto, nosotros somos cadena de supermercados y nuestro surtido y nuestra política comercial difiere bastante de lo hípers.

En cuanto a DIA y Lidl, empresas de descuento, representan una fórmula que hasta ahora en Canarias no se ha explotado, así que se me hacer difícil aventurar algo. Es evidente que son dos grandes enseñas, pertenecientes a dos grandes compañías y que, lógicamente, serán competidores importantes. Una vez más , nos tocará saber explotar nuestras fortalezas y ver en que medida podremos competir con ellos intentando que la cuota de mercado que adquieran se la resten a otras cadenas, ya que utilizan el precio como arma estratégica y nosotros no.

¿Cuántas referencias tiene el surtido de AGRUCAN y qué porcentaje son de marca propia?

Manejamos un surtido medio en torno a las 7.200 referencias, de las cuales unas 1.200 pertenecen a la marca Spar y unas 50 a marcas exclusivas.

¿Los establecimientos Spar de las distintas islas guardan una homogeneidad?

Sí, claro. Guardan una homogeneidad total en fachadas, en decoración interior y en material de oferta y merchandising. Otra cosa es la política de precios, la cual se adapta a cada isla.

¿Cómo es la relación con los proveedores?

Normal, siempre nos hemos caracterizado por ser muy serios, por tener un departamento comercial exigente pero a la vez dialogante, y donde el “Win Win”, prevalece, lo que nos permite tener una sintonía correcta con los mismos.

¿Cuántas plataformas de distribución tiene la empresa?

Ahora mismo cinco, una en cada isla donde hay central distribuidora Spar, aunque no descartamos nuevas plataformas comunes en Canarias e incluso en península. Pero todo llegará.

¿Ven limitada su expansión con la legislación autonómica?

Nuestra cuota de mercado aún dista de los máximos permitidos, por lo que de momento no vemos limitada nuestra expansión, aunque somos conscientes de que si nuestra progresión continua, pronto esteremos rondando esos máximos. Ojalá que así sea que siempre será preferible estar lo más arriba posible que en un lugar intermedio.

AGRUCAN ha adquirido distintas firmas en los últimos años, ¿prefieren crecer mediante compras o con crecimiento orgánico?

El crecimiento orgánico siempre es más ordenado, más estudiado, y ofrece menos complejidades, pero a veces no encontramos espacio, o se presentan oportunidades de crecer mediante la adquisición, y no nos negamos a esa fórmula. No obstante, en términos generales preferimos el crecimiento orgánico.

(*) Cuenta con un total de 175 franquiciados y una facturación conjunta de 550 millones.

Publicación: Revista INDISA, número 19