“La internacionalización generalizada llegó por supervivencia, pero permanecerá”
Los últimos datos del MAGRAMA afirman que la exportación crece, que los productos españoles superan fronteras y que muchas empresas agroalimentarias se han valido de esta opción para mantenerse durante los años de crisis. De todo ello nos habla Francesc Bernabéu, director de Expansión de Berest Group. Esta empresa está especializada en el apoyo y asesoría a la exportación para pymes que desean exportar y acaba de abrir una delegación en Alemania.
¿Nos puede hacer una pequeña panorámica de la historia de la empresa: cuándo nació, cómo
surgió la idea...?
Hace 20 años las pymes españolas tenían una cultura escasa en comercio exterior, la inmensa
mayoría eran importadoras y las pocas que exportaban lo hacían de un modo pasivo, es decir, era el cliente, principalemente europeo, el que buscaba producto aquí.
La economía interna estaba en fase de crecimiento y no había ninguna prisa por buscar mercado
fuera, la mayoría de las pymes tenían cierto temor, en mayor medida por el desconocimiento de los idiomas y por la escasa información en medios de cobro, por no hablar de la escasa cultura
en comunicación y marketing. También es cierto que la banca estaba poco preparada para la gestión de cobros a nivel exterior y el transporte no era como ahora. Todo era burocracia y los tramites entorpecían la salida internacional de las pequeñas empresas.
Eramos muy jóvenes, teníamos 20 años, pero sabíamos idiomas y nos gustaba vender y así empezó todo, en realidad eramos vendedores con idiomas. Poco a poco fuimos añadiendo servicios y creciendo. Hoy cubrimos todas las necesidades de las pymes de forma externa, desde el área del marketing, la comunicación, la promoción y la venta.
En los últimos años la exportación de las empresas españolas se ha incrementado notablemente. ¿Cree que esta tendencia ha llegado para quedarse?, ¿qué esperan del futuro,
cuando el consumo interno se recupere?
Afortunadamente ha llegado para quedarse, la internacionalización generalizada ha llegado por
una cuestión natural de supervivencia, casi obligados para cubrir las perdidas del mercado interno
y nos ha obligado a todos a ser mejores, al adaptar los productos a las necesidades del cliente
exterior hemos mejorado en auto- exigencia, producimos mejor, más rápido y con mejor calidad.
Cuando el consumo interno se recupere se sumará al crecimiento internacional.
¿Cuáles son las principales fortalezas y debilidades de las empresas españolas a la hora
de exportar?
Las mayores debilidades son históricas, vendemos mucho por precio: cuando nos vemos atacados por algún competidor solemos automáticamente bajar el precio, lo que imposibilita
recuperarlo en el futuro. Muchas pymes apuestan poco o nada en comunicación, en consecuencia,
pierden el valor añadido que otorga una marca y que se construye a base de años ofreciendo lo
mejor. Seguimos también manteniendo un deficit importante en el conocimiento de idiomas.
Basta con darle un vistazo a las webs de las pymes españolas para ver que muchas están descuidadas en idiomas, diseño y herramientas visuales.
La venta internacional obliga a dotarse de las mejores herramientas en comunicación y verlo como una inversión que, como todas, debe tener un retorno a corto o medio plazo. Muchas lo siguen viendo erróneamente como un gasto evitable, sin ser conscientes de lo fácil que es casi
siempre obtener un retorno rápido.
En cuanto a fortalezas, muchas, nuestra capacidad de adaptación al medio es la principal. La
mayoría se han internacionalizado de forma rápida y eficiente, han mejorado muy notablemente
en competitividad. El tiempo de reacción de un empresario ante una oportidad es la principal arma
de la que podemos presumir ante el resto de europeos.
¿Qué consejos daría a una empresa de alimentación/bebidas de pequeño tamaño que está planteándose salir de nuestras fronteras?
En primer lugar, valorar su propio producto, y esto se demuestra en la comunicación del mismo;
cuidar muy mucho la presentación, desde el packaging a la web. Salir sabiendo cuál es su nicho de mercado en el país de destino y sobre todo dejarse aconsejar por los que tienen experiencia previa.
Tener capacidad de adaptación para hacer las modificaciones que se tengan que hacer y sobre
todo mantener una posición negociadora sensata, mantener el precio es apreciar el producto.
¿Cuál cree que es la clave del éxito en la internacionalización?, ¿cómo puede ayudar Berest
Group a este éxito?
Insisto, la comunicación. Comunicar es hablar y convencer a tu cliente y no hay que perder excelencia en este campo.
Berest Group cubre todas las necesidades de una pyme o microempresa que quiere salir al exterior, desde el vendedor en destino, pasando por la creación y el diseño de una web, la campaña de publicidad y el cierre de la venta. Además resolvemos las gestiones administrativas y/o logísticas que sean necesarias, somos el departamento de ventas y promoción de la pequeña empresa.
Resumiendo, somos el vendedor y tenemos todas las herramientas necesarias, además las ponemos a disposición de nuestros clientes, sabiendo que la inversión que pueden hacer es limitada.
¿Tienen intención de abrir delegaciones en otros países tal como han hecho en Alemania?
En Alemania tenemos una delegación física, igual que en Lisboa, donde nuestro cliente puede
acudir siempre que lo necesite a mantener sus reuniones, sus catas o utilizarlo permanentemente
como showroom propio. París, Londres, Amsterdam y Roma son nuestras aperturas inminentes.
¿Cuáles son los países que acogen de mejor grado los productos españoles?
Las estadísticas dicen que Alemania y Francia en cuanto a alimentación, pero son estadisticas,
en la práctica. Salvo los países con normativas restrictivas a la importación de alimentos y bebidas
no existen fronteras, cada producto tiene su mercado potencial. La gastronomía y las materias
primas españolas estan subiendo enteros en todo el mundo.