“Estamos incrementando nuestros clientes pese a la crisis del canal horeca”
José María Cervera es el director general de Makro España y Portugal.
En el ejercicio 2012 y lo que llevamos de 2013, la empresa, perteneciente al grupo Metro, ha hecho un especial esfuerzo para adaptarse a las circunstancias adversas que atraviesa nuestro país y en especial el canal horeca. Gracias a ello, han conseguido aumentar tanto el número de clientes como la frecuencia de visitas de profesionales de este segmento.
En esta entrevista, Cervera aporta las claves de este éxito. La cuota de mercado de Makro se situó en el 26,7% en el mes de diciembre de 2012.
¿Cómo valora los resultados de MAKRO en este ejercicio pasado? Hemos vuelto a crecer en hostelería, tanto en clientes como en compra media por cliente. Esto lo valoramos muy positivamente, ya que estamos muy volcados en el cliente del sector Horeca, especialmente en la pequeña y mediana empresa. En general nuestro balance del año 2012 es muy positivo, ya que hemos abierto tres nuevos centros, en Elche (Alicante), Alcalá de Guadaíra (Sevilla) y Madrid, hemos creado casi 1.000 puestos de trabajo, entre directos e indirectos, de lo cual nos sentimos especialmente orgullosos. Pero además, en 2012 se ha producido la unificación de MAKRO España y MAKRO Portugal bajo una misma Dirección General, como una forma de aprovechar las sinergias de ambos países. La experiencia está siendo excepcional, y los resultados así lo demuestran. ¿Qué perspectivas contemplan para el ejercicio 2013? Somos conscientes de que 2013 será un año difícil, pero ante esta situación nos toca esforzarnos aún más y ofrecer a nuestros clientes un mejor servicio, un mejor precio y mejores soluciones que hagan más rentables y eficientes sus negocios.
¿Qué nuevos proyectos se plantean a cortomedio plazo? El principal proyecto en el que nos hallamos inmersos actualmente es en ofrecer mejores precios a nuestros clientes. Acabamos de bajar un 6% los precios de las 250 referencias más habituales en la compra del hostelero. Se trata de una estrategia de precios permanentes en estos productos, a los que se irán añadiendo otros nuevos si detectamos nuevas necesidades en nuestro cliente.
¿Qué estrategias están llevando a cabo para crecer pese a la crisis de consumo que azota al canal Horeca? Como avanzaba anteriormente, nuestro principal cliente es la pequeña y mediana empresa de hostelería y actualmente es un sector que está perdiendo ventas, sin embargo, gracias a todas las acciones que estamos realizando, estamos incrementando nuestro número de clientes y la frecuencia de visita. Estas acciones se enfocan en ofrecer precios competitivos, como señalaba anteriormente con nuestra nueva estrategia de precios, y sobre todo soluciones: asesoramiento profesional, servicio personalizado, servicio de Delivery o un amplio surtido. En enero de 2013, Makro abrió un establecimiento en el Paseo Imperial de Madrid, el primer establecimiento de España dirigido exclusivamente a profesionales de Hostelería y Detallistas de Alimentación en pleno centro de una ciudad..
¿Qué resultados está obteniendo esta última apertura, en pleno corazón de Madrid? MAKRO Paseo Imperial ostenta el récord en número de clientes activados en el primer mes de vida: 1.800 clientes hosteleros. A partir de ahí, podemos decir que la respuesta está siendo sensacional. Nuestros clientes se han dado cuenta de que este establecimiento puede ser su despensa, ya que muchos de ellos se encuentran a cinco minutos de la tienda y pueden venir aquí a comprar, por ejemplo, un vino determinado que les ha pedido un cliente. Esta ventaja es también una de las soluciones que ofrecemos a nuestro cliente. En definitiva nuestra misión debe ser detectar sus necesidades y ofrecerles soluciones.