"El principal reto es ser honestos con nosotros mismos y no cambiar esa filosofía de ser los primeros que tantos éxitos nos ha dado"
Protos significa "el primero" en griego, ¿es verdad que sois los primeros?
Hay que pensar que nosotros estamos mucho antes incluso que la denominación de origen. Las denominaciones de origen son bastante recientes. La de Ribera del Duero es del año 1982 y Protos nació en 1927. Incluso la marca Ribera del Duero es una marca que registró Protos mucho antes de que naciera la denominación de origen y luego se la cedimos el uso al resto de bodegas para que pudieran utilizarla. Es cierto que intentamos ser los primeros en casi todo lo que hacemos y creo que la clave está en ser los primeros, algunas cosas las conseguiremos, otras no, pero siempre que lo intentas seguro que haces algo que es mejorar, y esa es nuestra idea.
¿Con que valores y objetivos se fundó el grupo?
Siempre digo que los que tuvieron quizás el mayor mérito fueron los iniciadores, once viticultores que tenían muy claro lo que querían. Creo que es muy importante dar con la estrategia adecuada y que esta sea continuada en el tiempo. Tienes que tener un producto muy cualitativo, un producto embotellado, vino tinto criado en barrica, un producto marquista desde el primer momento, bajo el nombre Protos. Incluso se presentaban a premios internacionales en 1929 o sea que esas ideas las tuvieron muy claras desde los orígenes.
¿Cómo han evolucionado esas señas de identidad a lo largo de la historia de la bodega?
Intentamos mantener claramente las raíces. Tenemos la suerte de que nuestra estrategia era buena y lo que hemos hecho es mantenerla a lo largo de los años. Nuestros pilares son dos claramente. Primero, la calidad, porque nosotros pensamos que en el vino lo que va dentro importa e importa mucho. Lo segundo es saberlo comunicar. La marca es importante porque entendemos que la marca es confianza y al final una persona sabe que cuando te compra a ti, compra tu botella y tu marca, va a recibir algo a cambio que le va a satisfacer. Esa confianza al cabo de los años es lo que es la marca. Ha sido muy fácil, no ha habido que cambiar demasiado.
¿Qué hitos destacarías en estos 89 años de historia?
El primero, la estrategia. El segundo, aguantar en los malos momentos. Nacimos antes de la guerra civil y hemos aguantado la guerra y la posguerra, hemos pasado muchas vicisitudes y lo fácil hubiera sido tirar la toalla. Otro tercer hito importante fue pasar de cooperativa a sociedad de capital, porque no hubiéramos podido crecer y ser lo que somos hoy en día: una sociedad muy profesionalizada, donde aportamos dividendos, crecemos y tenemos una orientación clara hacia el mercado. Creo que éstos han sido los hitos principales de nuestra historia moderna y antigua.
Brevemente, ¿cómo es la organización del grupo?
Tenemos seis bodegas, que trabajan bajo la misma marca de Protos. Todas son productivas excepto una que hace todo, desde la producción en pequeña escala a la crianza en barrica, tema comercial, logística y demás. Lo tenemos muy bien estructurado: en el resto de las bodegas hay gente que trabaja muy intensamente durante un mes al año, que es el mes de vendimia, y luego el resto del tiempo casi todo el personal de Protos se concentra en nuestro cuartel general. Al final se trata de un buen uso del material humano.
¿En qué niveles de producción os situáis actualmente?
En Protos, producimos lo mismo que vendemos. Solemos tener en stock de dos cosechas y media aproximadamente. El año pasado comercializamos 6,3 millones de botellas. La previsión para este 2016 es seguir creciendo, mientras sea un crecimiento sano y orgánico, sin hacer tonterías en el mercado y prestando mucha atención al producto.
Es verdad que los cuatro primeros meses del año han sido muy buenos. Pensábamos que hasta marzo había sido bueno por el tema de la Semana Santa, que se había adelantado y es un tema importante para nosotros por el consumo en restauración, etc. Pensamos que este año va a ser bueno, aunque hay incertidumbre por temas políticos, sinceramente creo que la gente está un pasando página y tirando para delante independientemente de lo que pase.
¿Cuáles son vuestros principales canales de distribución?
En porcentajes, nuestra producción está destinada en un 70% al canal Horeca y el 30% a Gran Consumo, en el mercado nacional. Fuera de España, es prácticamente todo hostelería, porque no llegamos a los precios y canales donde está el gran volumen de la gran distribución. Solo llegamos a países donde llevamos trabajando 30 o 40 años y tenemos una marca tan consolidada como en España, que sí nos permite trabajar ese canal.
Por regiones, dentro del mercado nacional, Ribera del Duero es más potente desde Valladolid hacia el sur y Rioja es más potente en la zona norte. La primera provincia es Madrid y la segunda Barcelona, por tamaño, pero la primera comunidad es Andalucía. La zona sur, Levante y Canarias también son mercados muy importantes para nosotros. Nuestro gran reto es también conquistar en volumen la zona norte. Es la mayor consumidora de vinos, pero más vinos de Rioja y autóctonos.
La internacionalización ha sido clave en estos años de crisis, ¿cómo valoras esta apuesta por los mercados exteriores?
No es una necesidad, sino algo que tienes que hacer sí o sí. Si quieres crecer, no puedes quedarte solo en el mercado doméstico. No es algo necesario, pero una compañía que quiera crecer al final tiene que salir fuera. Quizás la clave está en hacerlo cuando no es necesario, no precisamente en la crisis. Protos llevaba ya muchos años creciendo en exportación, con grandes inversiones y ya estábamos presente en 80 países antes del inicio de la crisis, Lo que falta es desarrollar eso un poco más, poner un poco mas de amor en ello y recursos económicos y humanos. Hoy en día, apostamos por la exportación, más que por el mercado doméstico. Lo que estamos haciendo es sembrar para poder recoger en el futuro, igual que hacemos en el mercado nacional.
¿Cuáles son vuestros productos estrella?
Para nosotros, quizás el más importante quizá sería el Protos Crianza y el Protos Verdejo. El Verdejo porque es un producto relativamente nuevo, aunque llevamos ya diez años y ya hemos pasado el millón de botellas comercializadas, creciendo a muy buen ritmo. Es un producto que nos ha hecho mucho bien en los tiempos de crisis. Luego, el Crianza, el que mejor conjuga la complejidad con la fineza del vino. Es un producto ya para gente entendida, de muy alto estanding, muy premium, sutil en boca pero contundente.
¿Qué lanzamientos tenéis previstos a corto plazo?
Vamos a hacer algún cambio de formato, como las botellas magnum en algunas provincias para chatear. También estamos estudiando sacar algún roble del mercado para chateo. Un reto muy interesante es un proyecto de una variedad de uvas seleccionadas, catalogadas por separado según su potencia aromática, fineza, longevidad, frescura... Hemos realizado una primera prueba industrial en 2014 y si nos atrevemos, saldrá al mercado en 2017.
El enoturismo se ha puesto de moda en las bodegas y se ha convertido en tendencia, ¿cómo lo valoráis desde Protos?
El enoturismo es fundamental, porque generalmente casi nunca tratamos con el cliente final y hay que escuchar al que compra la botella, que al final es el más importante de todo esto. Nosotros lo hicimos en un primer momento, más que por un tema de rentabilidad, con la idea de que fuera una comunicación, un tú a tú con nuestros consumidores. Al final se ha convertido en un pilar importante, porque nos visitan más de 35.000 personas al año, casi 200.000 desde que abrimos, y además de poder interactuar con nuestro consumidor, al final es un buen negocio. En la bodega todo el mundo sale comprando. Además, el turismo de interior es un turismo de mayor poder adquisitivo y estamos muy contentos.
¿Qué os diferencia de la competencia?
Nosotros somos de los pocos que podemos ofrecer la tradición y la vanguardia en una misma bodega. No hay ninguna bodega de Ribera del Duero que tenga 90 años de existencia y nosotros elegimos una bodega con galerías subterráneas en el Castillo de Peñafiel, pasando luego a la mayor vanguardia que podemos mostrar que es la bodega diseñada por Richard Rogers, con sus cúpulas características. En una misma visita ves tradición, saber hacer, y la última vanguardia, y eso no es fácilmente imitable. Tenemos unas 35.000 visitas al año, la mayor parte de ellas el fin de semana. El mayor problema que tenemos es que cuando se pasa por las galerías subterráneas no podemos tener grupos de más de 35 personas porque no sería de calidad, con lo que es difícil seguir creciendo.
Mirando al futuro, ¿ qué retos os quedan por afrontar?
Lo principal es ser honestos con nosotros mismos, intentar no cambiar esa filosofía de ser los primeros que tantos éxitos nos ha ido dando. Éso es a veces más difícil de lo que parece, porque en esta vida hay que saber decir que no a muchas cosas.