“Estamos en una situación de privilegio frente a nuestros competidores”
Con una facturación de 1.009 millones de euros durante el último ejercicio, el Grupo Miquel se consolida como una de las grandes empresas de distribución española, con una importante apuesta por el segmento cash&carry y los establecimientos de proximidad. Carlos García, director regional del grupo para la Zona Centro Norte - que incluye Castilla y León, Castilla-La Mancha (a excepción de Albacete), Navarra, País Vasco, Madrid y La Rioja- comparte para “DQ” sus impresiones sobre la evolución del sector de la distribución en nuestro país en un momento económico clave.
Los datos sobre Gran Consumo del primer semestre del año parecen apuntar a la consolidación de la recuperación económica iniciada el pasado 2014. ¿Podemos hablar de una reactivación definitiva? ¿Cómo están notando la recuperación del consumo en sus establecimientos?
En el Grupo Miquel, como entiendo en el resto de la distribución española, se tuvo que hacer un ejercicio importante por el cual apostamos por favorecer la cesta de compra de nuestros clientes, abaratándola considerablemente. Con la crisis, el factor precio en la hostelería ha crecido de manera exponencial, pero esa sensibilidad a este factor nos hizo avanzar en cuota de mercado, lo que nos ha permitido llevar cinco años con crecimientos continuos en la cuota que nuestros Cash & Carry tienen a nivel nacional.
También es cierto, que la hostelería por fin se ha vuelto a reactivar, algo que no sucedía desde antes del comienzo de la crisis. Los datos de crecimiento de la hostelería en nuestro país nos hacen ser optimistas en cuanto a la evolución de nuestras ventas en el sector más importante. Nosotros hemos tenido un crecimiento importante en el 2015, alcanzando los 1.009 millones de euros en ventas y un incremento significativo de los resultados. Nuestro negocio y cuotas de mercado han crecido a dos dígitos. Y dentro de este crecimiento, la Zona centro-Norte ha representado un 15% de las ventas de la compañía.
Prevemos continuar con esta tendencia de mejora en el 2016, pero pensamos que el mercado está actualmente estancado y creemos que continuará así durante bastante tiempo. Gracias a nuestro posicionamiento estratégico, nuestro desarrollo interno de procesos y proyectos y nuestra capacidad de atracción de talento, estamos en una situación de privilegio frente a nuestros competidores.
La Zona Centro y Norte del grupo comprende diversas provincias, ¿qué características comunes tiene esta zona desde el punto de vista de la distribución? ¿Existen diferencias de consumo según la provincia?
Cada provincia tiene sus peculiaridades, que le hacen ser diferentes al resto, pero son pequeños matices, ya que el grueso de las ventas son similares y el consumo en la hostelería coincide en un 90% entre provincias, en definitiva, son más las coincidencias que las diferencias. Nuestro principal volumen de negocio está orientado al canal horeca, que aunque tienen sus particularidades y necesidades adaptación regional/local (especialmente en lo que se refiere a productos muy concretos). En general tiene un comportamiento muy similar, como puede ser: fases de aumento de volumen de negocio en épocas vacacionales, y la necesidad de disponer de una oferta, la marca propia, que le permita mejorar su relación calidad-precio y optimizar el negocio de nuestros clientes, entre muchas otras.
Ciñéndonos a la Zona Centro y Norte, ¿con qué red comercial cuenta el grupo? ¿Cuántas aperturas han realizado en lo que va de año en estas regiones?
Durante estos meses de 2016, hemos abierto cuatro supermercados Suma, dos en Madrid y dos en Navarra, y tres Proxim, en Castilla y León, Navarra y País Vasco. Además, hemos abierto dos gasolineras GMOil, que se sitúan en el recinto de los GMcash, los cash&carry de Grupo Miquel, como un servicio añadido a estos centros. Actualmente, desglosado por las comunidades autónomas incluidas en Zona Centro y Norte, Grupo Miquel cuenta en Castilla-La Mancha con un GMcash, un GMOil, 12 Suma y dos Proxim. En Castilla y León, dispone de 5 GMcash, un GMOil y 33 Suma. En Navarra, están operativos un GMcash, 24 Suma y un Proxim; mientras en el País Vasco existen dos GMcash, 15 Suma y un Proxim. Madrid cuenta con 3 GMcash, 15 Suma y dos Proxim. Finalmente, en La Rioja están operativos dos GMcash y un GMOil.
El grupo cuenta con gran variedad de enseñas. ¿A qué tipo de público o emplazamiento se dirigen cada una? ¿Qué enseñas tienen mayor implantación en estas regiones?
GMcash, nuestra enseña de cash&carry, cuenta con 66 centros en 12 comunidades. Son centros mayoristas orientados en exclusiva a la venta para profesionales de la hostelería y la restauración. Nuestro objetivo es ser líderes del mercado español de horeca no organizado, utilizando como plataformas de distribución nuestros 66 cash distribuidos en todo el territorio nacional. Somos el único operador que puede garantizar cobertura nacional para la distribución de cualquier producto en cualquier punto de España, tanto en Península como en Canarias y Baleares. Además, la compañía ha implementado las gasolineras GMOil, que se sitúan en el recinto de los GMcash de Grupo Miquel, como un servicio añadido a estos centros. Están abiertas a todos los públicos, y a demás ofrecen un 2% de descuento especial para los clientes de GMcash. El pago se realiza directamente en el surtidor, evitando la entrada del consumidor al establecimiento, y no requiere ningún trámite previo. GMOil son centros autoservicio con gasolina de gran calidad a precios competitivos, que cumplen con las especificaciones de calidad de las directivas europeas.
Respecto al área de retail, contamos con dos enseñas: Suma y Proxim. Suma es la enseña de supermercados con mayor implantación tiene, tanto en Zona Centro y Norte como a nivel nacional. Suma está planteado como un modelo de tienda de proximidad, centrándose en una ó dos secciones destino (panadería, frutería, cafetería – take away, charcutería, carnicería, bodega y snack-refresco). Queremos que sea un establecimiento de referencia en su barrio o zona de influencia, adaptado a su entorno para cubrir las necesidades diarias.
Suma Express es un modelo de supermercado de proximidad, que se adapta a locales más pequeños y que está pensado principalmente para compras rápidas. Tiene un surtido muy ajustado a las necesidades del entorno, que incluye Nuestras Marcas Propias, como Gourmet, Mical y Micaderm, que permiten ofrecer a los consumidores una buena relación calidad/precio.
Proxim son establecimientos de menos de 80 metros cuadrados, con surtido de marca de fabricante. Son tiendas de proximidad con los productos esenciales para la cesta de la compra. Durante 2016 ha experimentado una gran expansión en todo el territorio nacional.
¿Cuáles son las previsiones del Grupo Miquel para este 2016 en cuanto a aperturas en la Zona Centro y Norte?
Las últimas inversiones en la zona las hemos realizado el primer trimestre del presente año con la apertura de dos nuevas gasolineras GMOil en los centros de Albacete y Logroño Portalada, que han representado inversiones de 217.736 euros y 210.000 euros, respectivamente. Se suman a las últimas inversiones consolidadas que se realizaron en 2015, con la apertura de un GMcash en Miranda de Ebro (1.000.000 euros) y una gasolinera GMOil en Salamanca (300.000 euros). Actualmente, estamos trabajando para ampliar nuestra área de negocio cash&carry en 2017, mientras seguimos invirtiendo progresivamente en nuestra franquicia de supermercados Suma y en la mejora de procesos logísticos.
De cara a la expansión, ¿cuáles son las regiones y enseñas prioritarias?
A nivel nacional, tenemos el foco de convertirnos en los líderes del mercado horeca, prevemos que este sector represente en el 2020 en 80% de nuestras ventas con dos áreas de negocio. Primero, el desarrollo del área del Cash&Carry con nuestra enseña GMcash, realizando un plan de crecimiento que se basa en 3 ejes: nuevas aperturas de centros, adquisiciones y despliegue del modelo Delivery para el horeca no organizado. En segundo lugar, el desarrollo de Miquel Foodservice para el horeca organizado. Este plan de negocio se ha desarrollado durante el 2016 con la apertura de 3 nuevos centros GMcash en Andalucía, Comunidad Valenciana y Cataluña, y que tendrá continuidad en el 2017 con la apertura de 3 centros más, de los cuáles uno estará en Castilla y León y otro en Castilla la Mancha. Esta expansión ratifica nuestra apuesta por la proximidad con nuestros clientes, así como la consolidación como el único operador que puede garantizar cobertura nacional para la distribución de cualquier producto en cualquier punto de España.
De los establecimientos operativos en esta zona, ¿cuál es la proporción entre centros propios y franquiciados?
Tanto los GMcash como las gasolineras GMOil son establecimientos propios. En la zona Centro-Norte, Grupo Miquel cuenta con cinco GMcash en Castilla y León, tres en Madrid, dos en La Rioja, dos en País Vasco, uno en Castilla la Mancha y uno en Navarra, además de un GMOil en Castila la Mancha, uno en La Rioja y uno en Castilla y León. Grupo Miquel no dispone de supermercados propios, ya que nuestro plan de negocio en el área retail se focaliza en el modelo de franquicia, combinando el conocimiento que tienen del entorno con el conocimiento y estructura que tenemos nosotros del sector de la Distribución.
La franquicia ha sido una de las grandes apuestas de muchos grupos de distribución durante el último ejercicio. Según su opinión y experiencia, ¿qué ventajas ofrece la fórmula de la franquicia como herramienta de crecimiento?
La decisión de la compañía de apostar por supermercados en régimen de franquicia nos da la oportunidad de realizar una expansión consolidada por todo el territorio español. El franquiciado nos aporta experiencia y conocimiento de su zona y de las secciones destino más necesarias. A cambio, Grupo Miquel le ofrece apoyo respecto a las grandes cadenas de supermercados que se instalan en los barrios, además de formación continuada, asesoramiento y un amplio porfolio de referencias propias.
¿Qué características deben cumplir los franquiciados del Grupo Miquel?
La principal diferenciación con nuestros competidores es el nuevo modelo de Suma orientado 100% a un franquiciado emprendedor que es especialista en algún tipo de sección, a los que ofrecemos un supermercado a medida, adaptado a la realidad de su zona según un estudio previo de mercado. En definitiva estamos apoyando al comerciante de toda la vida ofreciéndole el apoyo y conocimiento de Grupo Miquel para que pueda prosperar y evolucionar su negocio.
Las marcas blancas también han sido claves durante los años de crisis. ¿Cómo están funcionando los productos de marca propia dentro de los establecimientos Miquel?
Nuestras Marcas son una de las claves del éxito del Grupo Miquel, a la hora de situar a la compañía a la cabeza de la distribución mayorista en España, es sin duda su amplísimo catálogo de productos propios. Un portafolio que reúne más de 2.000 referencias de las marcas del Grupo que comercializa en exclusiva. Trabajamos para que abarquen diversas categorías de producto. Así, en el área de alimentación, las marcas de la empresa son Gourmet, la principal del grupo con más de 1.200 referencias, y Sabor Español, la más internacional que reúne más de 300 referencias pensadas especialmente para la exportación. Micaderm, con 200 referencias, es la marca que engloba los productos de higiene y cuidado personal. Mical, línea relacionada con droguería y bazar, cuenta con 213, y Mic&Friends, la más joven, es la marca de comida para mascotas de Miquel formada por 16 referencias. Otra importante familia de referencias propias es el portafolio de Bodega Exclusiva que incluye más de 50 referencias, entre vinos y cavas, de 20 Denominaciones de Origen diferentes.
Esta gran gama de productos de Grupo Miquel se ha concebido para el sector retail y para los profesionales de la hostelería. La oferta se canaliza a través de nuestras diferentes líneas de negocio, siendo también claves para nuestro proyecto de Export.
Desde el punto de vista logístico, ¿con que instalaciones cuenta el grupo para el suministro de la Zona Centro y Norte?
En Grupo Miquel contamos con una Plataforma Logística en Burgos y una plataforma de cross-docking en Madrid, para dar suministro a las diferentes áreas de influencia.
En línea con las nuevas tendencias de consumo, los establecimientos se reinventan para cubrir esas nuevas demandas. ¿Qué aspectos destacaría de las remodelaciones que están llevando a cabo en estos meses? ¿Cuál está siendo la aceptación de los consumidores?
Durante este último año, estamos apostando por la especialización de nuestros supermercados franquiciados. Ofrecemos un modelo de tienda de proximidad rentable, económica y segura que se basa en la especialización, según las necesidades de cada entorno, y que se centra en una ó dos secciones destino (panadería, frutería, cafetería – take away, charcutería, carnicería, bodega y snack- refresco). Trabajamos para que nuestros franquiciados se conviertan en referentes en sus barrios y para sus clientes, y puedan encontrar su lugar dentro de una oferta que cada vez es más competitiva.
Por ello, estamos dando mucha importancia a vincular unos valores a todo el concepto que permitan que el consumidor final reciba el mismo tipo de atención y servicio independientemente del supermercado Suma al que vaya a comprar:
– Más fácil: una compra cómoda y rápida, ofreciendo servicios adicionales como preparar pedidos para que el cliente sólo tenga que pasar a recogerlos o la entrega a domicilio.
– Todo los que necesites: un surtido adaptado a cada supermercado que ofrezca a sus clientes la posibilidad de realizar la compra diaria o semanal, con una ó dos secciones de destino.
– Con una sonrisa: ofrecemos a nuestros franquiciados todas las facilidades de gestión del negocio para que ellos puedan centrarse en sus clientes, los conozcan y puedan ofrecerles el servicio que cada uno necesita.
La mejora de las secciones de productos frescos es otro de los denominadores comunes, ¿cuál es la política del grupo en este sentido? ¿Cómo se han mejorado o reforzado estas secciones y cómo ha sido la aceptación de los consumidores?
Como puedes imaginar, si el centro de cualquier restaurante es la cocina y el producto fresco de mercado, en GMcash, que somos sus proveedores, debemos poner este tipo de producto a cabeza de nuestra estrategia. Actualmente, la mayor innovación en artículos e instalaciones la estamos realizando en nuestro Mercado de Frescos, buscando en cada zona productos de proximidad y gran calidad. Es importante primar el factor de peculiaridad de cada provincia, ya que el hostelero siempre quiere lo más fresco y cercano en sus cocinas y mesas.
Año tras años las ventas de nuestros frescos van creciendo y la participación de nuestro Mercado de Frescos supera el 20%, del que la Zona Centro-Norte tiene un 9% de participación, sin duda nuestros objetivos son mayores, pero no olvidemos que el cash&carry viene de un almacén con prácticamente nada de frío y hemos conseguido cambiar la imagen y que poco a poco el hostelero venga a compra sus productos frescos a GMcash. Además y con el objetivo de acercarnos más a las necesidades de este cliente nuevo de hostelería, estamos impulsando nuestro servicio Delivery Cash, que consiste en ser proveedores de referencia de nuestros clientes llevando nuestro cash a su negocio, sin necesidad de que tengan que venir a vernos y en este nuevo modelo tenemos un objetivo alcanzar una participación del 30% en fresco. El fresco también es una parte importante en nuestro negocio retail, por ello dos de nuestra secciones destino en los supermercados Suma son la charcutería-carnicería y la frutería, a destacar en especial esta última que es una de las secciones destino que más hemos desarrollado y donde contamos con gran variedad de producto muy adaptados a las necesidades del entorno.
¿Cuáles son las principales áreas de trabajo u objetivos a cumplir en esta zona de cara al presente ejercicio 2016?
Como he comentado anteriormente, el objetivo de Grupo Miquel es convertirnos en líderes del mercado horeca, el proveedor de referencia para la hostelería y restauración. La Zona Centro-Norte está también focalizada en este desarrollo e implantación, más aún cuando hay estudios de mercado como el de Nielsen que la sitúan como una de las áreas con más potencial de crecimiento.
Una de nuestras estrategias será la de continuar implantando el servicio Delivery, con el que actualmente ya estamos dando este servicio en 10 de nuestros 14 centros, 4 los hemos puesto en marcha este año y queremos continuar consolidando este modelo.
Finalmente, a modo de conclusión, según su experiencia, ¿qué aspectos le quedan por mejorar o qué retos debe afrontar a corto plazo el sector de la distribución?
A raíz de la crisis económica y debido a la reducción de las plantillas en bares y restaurantes, hemos establecido una estrategia que facilite, todavía más, las compras a nuestros clientes. En una sola compra pueden realizar una “compra completa” en poco tiempo, ya que nuestros cash compactos están diseñados para que en un sencillo recorrido, el cliente encuentre todos los productos necesarios en diferentes formatos. Se ha implantado el servicio Delivery de entrega a domicilio. De esta manera, el propietario no pierde tiempo en desplazamiento y compra, y puede dedicarse a su negocio.
Grupo Miquel también ha reforzado su apuesta por el producto de proximidad mediante la regionalización, que implantamos hace 3 años, y la compra a proveedores locales. Junto con la especialización de las secciones destino, es una forma de acercase al cliente ofreciendo productos de gran calidad a precios competitivos.