“Es necesario pensar continuamente en cómo mejorar, no conformarse e ir mas allá y, para ello, escuchar al cliente”
Licenciado en Derecho y MBA, López-Esparza se incorporó a Makro España en 1999, con una trayectoria profesional que pasa por cargos como Jefe de Sala de Ventas, Formación en Dirección de Compras de Alimentación o Director Regional de Centros, además de director regional de la zona centro de Metro Francia o Director de Operaciones en Portugal. Desde 2013, López-Esparza desempeña el cargo de director de Operaciones de Makro España, actualmente la primera compañía española dentro del cash&carry español.
Durante el pasado año, Makro se situó como primera empresa española por facturación dentro de este sector ¿Esperan consolidar esa posición durante el presente ejercicio? ¿Cuáles son sus previsiones de resultados?
Esperamos no sólo consolidar sino mejorar nuestra posición. Es cierto que dentro del sector del cash&carry somos una compañía líder, aun así tenemos muchas oportunidades para seguir creciendo como el mejor socio para nuestros clientes hosteleros y nuestra estrategia para el futuro va encaminada en esa línea: ofrecer los mejores servicios y soluciones que ayuden al hostelero a aumentar la rentabilidad de su negocio. En Makro tenemos claro que nuestra oportunidad de crecimiento es esa, focalizarnos cada vez más en ayudar al cliente Horeca.
En general, el sector dedicado a la distribución cash&carry está creciendo durante los últimos dos años, con políticas expansionistas por parte de los principales operadores, ¿cómo ven desde su compañía esta evolución del mercado español? ¿Están de acuerdo desde Makro España con esta tendencia?
Es muy buena noticia que el sector de cash&carry crezca, es una muestra de la reactivación de nuestra economía y de la apuesta por nuestro país, por parte de inversores de fuera y dentro de nuestras fronteras. Como bien comentáis, en los últimos años estamos viendo la apertura de nuevos establecimientos y ésto es positivo para motivar y darnos un impulso a todos los actores que trabajamos en la distribución cash&carry. En el caso de Makro, 2015 fue un año de inversiones en nuestros centros, inauguramos el nuevo centro de Barajas y remodelamos el centro de Telde (Gran Canaria), siempre con el objetivo de mejorar el servicio que ofrecemos a nuestros clientes. Otra importante inversión que hemos realizado en los últimos tiempos ha sido enfocada en la continua mejora de nuestro servicio de entrega a hostelería, tan demandado y tan necesario para muchos de nuestros clientes.
El pasado 2015 Makro inauguró su nuevo centro de Barajas, en el mismo emplazamiento en el que comenzó su andadura comercial en nuestro país en 1972. ¿Cuáles han sido los principales hitos de la historia del grupo desde su desembarco en España?Ç
Han pasado más de 40 años y ha habido muchos momentos importantes en nuestra historia. Si nos remontamos a los años 90, un momento esencial para nosotros fue el año 1998, cuando Metro adquiere todos los establecimientos Makro en Europa y pasamos a formar parte del grupo alemán. En nuestra historia reciente destacan los años 2010, 2012 y 2015. En 2010 pusimos en marcha un Nuevo Modelo de Negocio que serviría para diseñar el futuro y foco de nuestra compañía y en el que nuestra matriz en Alemania también se fijó para implantarlo en otros países del Grupo. Dentro de este Modelo de Negocio, el servicio de entrega a hostelería se perfiló como uno de los grandes hitos de nuestra compañía: dejamos de ser sólo cash&carry para empezar a llevar la compra a nuestros clientes.
En 2012, además de celebrar nuestro 40 aniversario, inauguramos el centro de Paseo Imperial, con un formato puntero y totalmente innovador, también para el Grupo Metro, ya que se trata del primer cash&carry de un tamaño pequeño, en el centro de la ciudad y con servicios tan novedosos como la apertura las 24 horas del día.
2015 ha sido un año muy importante por la reapertura de nuestro buque insignia, el primero que abrió sus puertas en España, el centro de Barajas. Se trata de un establecimiento totalmente renovado con unas instalaciones, un equipo y unos servicios cuya prioridad es ayudar al hostelero en su trabajo diario.
¿Tienen previstas nuevas aperturas para el presente ejercicio?
En Makro siempre estamos pendientes de oportunidades que puedan surgir en este sentido. Por el momento no hay ninguna apertura prevista aunque, como decía, continuamente estudiamos posibilidades de aperturas. Además, seguimos realizando esfuerzos importantes de inversiones para renovar los 37 centros que actualmente tenemos por toda la geografía española, y así adaptarlos a las necesidades de nuestros clientes de hostelería.
Teniendo en cuenta su facturación y sala de venta, Makro mantiene una cómoda diferencia con el resto de operadores del sector, según datos de INDISA. ¿Cuáles consideran que son las características diferenciadoras que permiten a este grupo conservar el liderazgo del cash&carry español?
Nuestro equipo es una de las características que marcan la diferencia. Los centros Makro están compuestos de personas formadas especialmente para asesorar al cliente. Tanto los gestores de clientes, que le visitan en su bar o restaurante, como los jefes de sección en la tienda, que asesoran sobre el producto, escandallos, maridajes… ofrecen un asesoramiento personalizado que el cliente profesional valora enormemente. Además, ofrecemos una serie de soluciones que ayudan al hostelero a mejorar su negocio: precios fijos y exclusivos para hostelería, un amplio surtido profesional en las categorías que más necesita (ultrafrescos, cuarta y quinta gama, menaje, electro profesional, vinos…), nuestras marcas propias, o servicios tan valorados como nuestro servicio de entrega a hostelería.
En el sector de la distribución minorista, triunfa el establecimiento de proximidad como principal formato comercial. ¿Cuáles son los principales modelos dentro del cash&carry? ¿Se está evolucionando también siguiendo esa tendencia genera o nos encontramos ante un modelo diferente?
La distribución dirigida al profesional, en nuestro caso al profesional de la hostelería, es muy diferente a la dirigida al consumidor final. Son modelos y estrategias distintas. Es cierto que en ambas líneas existen experiencias de establecimientos de proximidad, aunque son modelos diferentes. En el sector del cash & carry el centro más representativo de esta tendencia es nuestro establecimiento de Paseo Imperial, en el centro de Madrid, con muy buenos resultados y muy buena respuesta por parte de los clientes. Se trata de un modelo replicable en otras ciudades de España, aunque no van a sustituir por el momento a los centros más amplios que albergan un mayor surtido y por tanto cumplen también una función importante.
Otra tendencia general es la promoción de los productos locales y de temporada. En 2015 Makro puso en marcha el proyecto Alma Makro, impulsando la producción tradicional. ¿Podrían hacer un primer balance de la marcha de este proyecto? ¿Tienen previstos nuevos proyectos para el presente ejercicio?
En Makro siempre nos hemos preocupado por tener en nuestros centros una amplia representación de surtido local. Anteriormente habíamos comenzado otros proyectos, como los Campos Exclusivos que iniciamos y continúan en Canarias y Alma Makro ha venido a culminar esta ambición, ya que aúna la ayuda al productor local, del que adquirimos su producción sin obtener beneficio, y el apoyo a la gastronomía local a través de la comercialización de productos, muchos de ellos, en peligro de desaparición, al no contar con canales de distribución. Este año incorporaremos más artículos al proyecto Alma Makro y seguiremos llevando a los restaurantes la tradición de los sabores de siempre a través de estos productos.
¿Cuáles son las principales características que definen los establecimientos de Makro? O dicho de otra forma, ¿cuáles consideran que son sus principales ventajas respecto a sus competidores?
Como decía anteriormente, nuestro equipo de asesores es el que marca la diferencia y junto a él todos los servicios que ofrecemos, el amplio surtido de nuestros lineales, la entrega a hostelería o la labor de formación que realizamos a través de la ayuda de nuestros chefs asesores: Iñigo Lavado, Ángel León, Mario Sandoval y Rodrigo de la Calle, que a través de vídeos y catálogos ofrecen consejos y recetas a nuestros clientes. Nuestro esfuerzo constante en ofrecer el mejor y más variado surtido, tanto en nuestras secciones de perecedero, como en el resto de secciones que ofrecemos a nuestros clientes hosteleros. Siempre con un foco especial en el producto local y regional de cada ciudad en la que estamos presentes, es también un aspecto del que nos sentimos especialmente orgullosos.
Teniendo en cuenta la extensa trayectoria de su compañía, ¿cuáles creen que son las claves para triunfar en este sector? ¿Qué esperan los clientes profesionales de este sector por parte de las empresas distribuidoras?
La innovación y diferenciación son claves. Es necesario pensar continuamente en qué podemos hacer para mejorar, no conformarse con lo que hacemos en la actualidad sino ir más allá. Y para ello también es importantísimo escuchar al cliente, conocer sus necesidades, sus problemas diarios, sus retos, y a partir de ahí ofrecerle soluciones.
¿Cuáles son los principales retos que le quedan por afrontar a su compañía?
El principal reto para Makro es llegar a muchos más clientes hosteleros. Nuestro objetivo es ser el mejor socio para los negocios independientes de hostelería.
Para terminar, ¿cuáles son las principales líneas de actuación sobre las que debe trabajar el sector del cash&carry en España?
Una línea de actuación que no debe descuidarse es la innovación, esencial para mejorar en el futuro y adaptarnos a los cambios que experimente el sector. También es importante la colaboración con productores y fabricantes, poniendo un especial foco en el producto local, como una forma de apoyar la economía de las áreas en las que estamos presentes.